مدل درآمدی | Revenue Model

منتشر شده توسط صدف نوربخش در جولای 4, 2022

مدل درآمدی مشخص می‌کند چگونه یک کسب‌وکار از محصول یا خدمات خود کسب درآمد می‌کند و چگونه هزینه‌های عملیاتی را پرداخت می‌کند. مدل درآمدی یا Revenue model یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری سودآوری قیمت‌گذاری و فروش محصول یک شرکت است.

مدل درآمدی گاهی اوقات به جای مدل کسب و کار، که برنامه‌ای برای ایجاد ارزش برای مشتریان است، استفاده می‌شود. این دو اصطلاح معادل یکدیگر نیستند، اما به هم مرتبط‌ اند. مدل درآمدی زیرمجموعه‌ای از مدل کسب‌وکار است که توضیح می‌دهد چگونه کالا‌ها یا خدمات یک شرکت تولید، توزیع و به فروش می‌رسد.

مدل کسب و کار VS. مدل درآمد VS. جریان درآمد

قبل از اینکه به انواع مختلف مدل‌های درآمدی بپردازیم، بهتر است بین اصطلاحات «مدل کسب‌وکار»، «مدل درآمدی» و «جریان درآمدی» تمییز ایجاد کنیم، زیرا اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند.
–جریان درآمدی، منبع درآمدی شرکت است. یک شرکت بسته به اندازه‌اش می‌تواند جریان‌های درآمدی زیادی داشته باشد یا نداشته باشد.

مدل درآمدی، استراتژی مدیریت جریان‌های درآمدی و منابع هر جریان درآمدی است.

مدل کسب و کار برنامه‌ای است که تمام جنبه‌های یک شرکت، از جمله مدل درآمدی و جریان‌های درآمدی، را در بر دارد و نحوه ارتباط آن‌ها را با هم توضیح می‌دهد.

۳ عاملی کلیدی در انتخاب مدل درآمدی

برای انتخاب بهترین مدل درآمدی متناسب با هر کسب و کار، بهتر است نکات زیر مورد توجه قرار بگیرد:

۱. ارزش محصول. مدل درآمدی باید با ارزش پیشنهادی، که بیانگر مزیت محصول یا خدمات به مشتریان است، مرتبط باشد. آیا محصول فروخته می‌شود یا اجازه دسترسی به محصول؟ آیا پرداخت‌ها تکرارپذیر است؟ آیا از سفارش هر کاربر درآمد ایجاد می‌کند؟ ارزشی که محصول به مصرف‌کننده می‌دهد باید در مدل درآمدی منعکس شود.
۲. مشتریان. درک نوع مشتریان در تعیین مدل درآمدی مؤثر است. ممکن است درحالیکه مشتریان حقیقی از مدل‌های اشتراکی استفاده می‌کنند، شرکت‌های حقوقی به رویکرد متفاوتی مانند صدور مجوز نیاز داشته باشند.
۳. رقابت. نحوه درآمدزایی رقبای شما چگونه است؟ مطالعه استراتژی‌های رقبا به شما این امکان را می‌دهد تا با مقایسه مدل درآمدی خود بسنجید که آیا عملکرد شما نسبت به سایر شرکت‌ها در بازار بهتر است یا اینکه باید رویکرد متفاوتی را در نظر بگیرید.

انواع مدل درآمدی

1- مدل درآمد مبتنی بر تبلیغات

مدل‌های درآمدی مبتنی بر تبلیغات مستلزم انتشار تبلیغات از طریق کانال‌های استراتژیک و پربازدید برای یک وب‌سایت، سرویس، برنامه یا محصول دیگر است. اگرشما یک وب سایت یا یک شرکت مبتنی بر وب دارید، AdSense گوگل یکی از رایج‌ترین ابزار‌ها برای دریافت تبلیغات است. برای اکثر وب سایت‌ها، AdSense به ازای هر ۱۰۰۰ بازدید از صفحه حدود ۵-۱۰ دلار پرداخت می‌کند. از کسب و کار‌هایی با مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات، می‌توان به یوتیوب، بسیاری از بازی‌های انلاین و گوگل اشاره کرد.

مزایا: کسب درآمد از تبلیغات یکی از ساده‌ترین مدل‌های درآمدی است، به همین دلیل بسیاری از شرکت‌ها از تبلیغات به عنوان منبع درآمد استفاده می‌کنند.
معایب: ایجاد درآمد کافی از مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات نیازمند تعداد زیادی کاربر به عنوان مشاهده‌کننده تبلیغات می‌باشد؛ در نتیجه، این مدل در استارتاپ‌های نوپا کارآمد نمی‌باشد. علاوه بر این، اکثر مردم تبلیغات را آزاردهنده می‌دانند که می‌تواند منجر به نرخ کلیک پایین و در نتیجه کاهش درآمد شود.

2– مدل درآمد واسطه فروش (یا وابسته) Affiliate

یکی دیگر از مدل‌های درآمدی محبوب مبتنی بر وب، مدل درآمدی واسطه است. این مدل با ایجاد پیوند (لینک) به صفحه فروش یک محصول در یک سایت مستقل (مانند دیجی‌کالا یا آمازون)، منجر به هدایت کاربران به صفحه فروش آن محصول می‌شود. مدل درآمدی وابسته با دریافت کمیسیون به ازای میزان فروش یا بازدید هدایت شده از طریق پیوند ایجاد شده به محصولات مرتبط، کار می‌کند و می‌تواند با مدل‌های درآمدی دیگر مانند تبلیغات همکاری کند.

مزایا: یکی از بارزترین مزایای استفاده از مدل درآمدی واسطه، درآمد بیشتر آن نسبت به مدل‌های مبتنی بر تبلیغات است.
معایب: میزان درآمد حاصل از مدل درآمدی واسطه، به اندازه صنعت، انواع محصولات و بازار هدف محدود می‌شود.

3- مدل درآمد فروش اشتراک Subscription

کسب و کار‌هایی که از مدل درآمدی فروش اشتراک استفاده می‌کنند، اشتراک استفاده از خدمات را برای مدت زمان مشخصی (معمولاً، ماهانه یا سالانه) به جای محصولات یکبار مصرف می‌فروشند. ویژگی اصلی که آن را از دیگر مدل‌های کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها متمایز می‌کند، این است که جریان‌های نقدی پایداری را به دست می‌آورد که مکرر هستند.

مزایا: این مدل درآمدی علاوه بر هدف قرار دادن مجموعه‌های بزرگ مشتریان که به دنبال خدمات مناسب هستند، گروه‌های مشتریان را برای مدت زمان طولانی‌تری درگیر می‌کند و منجر به ایجاد جریان درآمدی مداوم و مکرر می‌شود.
معایب: از آنجایی که این مدل بسیار به داشتن پایگاه مصرف‌کننده بزرگ بستگی دارد، حفظ نرخ اشتراک بالاتر از نرخ لغو اشتراک بسیار مهم است.

4– مدل مبتنی بر تقاضا On-Demand

مدل کسب و کار بر اساس تقاضا به این معنی است که خدمات خاصی بنابر درخواست مشتریان بدون محدودیت زمانی ارائه شود. یکی از برجسته‌ترین نمونه‌های این مدل، تاکسی‌های اینترنتی هستند.
این مفهوم در سال ۲۰۲۰ بسیار محبوب شد و اکنون تنها برای خدمات تاکسی آنلاین کار نمی‌کند؛ در حال حاضر شما می‌توانید غذا، مواد غذایی و سایر کالا‌ها را با استفاده از برنامه تلفن همراه خود سفارش دهید.

مزایا: ارائه خدمات مختلف در یک برنامه واحد و ایجاد پایگاه بزرگ مشتریان با استفاده از این مدل درآمدی امکان‌پذیر می‌باشد. همچنین خدمات ارائه شده در این روش نه تنها برای نسل جوان محبوب می‌باشد بلکه اجازه استفاده از نیروی کار آزاد را به کسب و کار‌ها می‌دهد.

معایب: جلب رضایت نیرو‌های کار در زمان‌های متفاوت شبانه روز و کاهش زمان بیکاری آن‌ها از چالش‌های اصل این نوع از کسب و کار‌ها می‌باشد.

5– مدل بازارگاه market place

مدل بازار یک مدل محبوب است که به کسب و کار‌ها امکان می‌دهد به عنوان واسطه برای فروشندگان و خریداران عمل کنند، معاملات را انجام دهند و انواع خدمات اضافی را که ممکن است برای مشتریان مفید باشد (مانند خدمات ارسال کالا، تضمین کیفیت و… ) ارائه دهند. از معروف‌ترین استارت‌آپ‌هایی که با استفاده از مدل درآمدی بازار پیاده‌سازی شده دیجیکالا و دیوار می‌باشند.

مزایا: در این مدل جذب مشتری مؤثرتر و پایگاه مشتریان آسان‌تر توسعه می‌یابد. همچنین هزینه سربار، سرمایه درگردش و هزینه انبارداری کاهش می‌یابد.
معایب: انتخاب این مدل کسب و کار مسلتزم یافتن دلیل کلیدی برای جذب مردم به بازار شما می‌باشد.

6– مدل درآمدی کارگزاری

مدل درآمدی کارگزاری یک بستر واحد را برای خریداران و فروشندگان برای انجام معاملات فراهم می‌کند. کارگزار برای هر معامله‌ای که بین طرفین انجام می‌شود، از خریدار یا فروشنده، هزینه‌ای به عنوان کارمزد دریافت می‌کند. کارگزاری‌های فعال در بازار‌های مالی از بارزترین مثال‌ها با مدل درآمدی کارگزاری می‌باشند.

مزایا: هزینه‌های نیروی انسانی، سربار و سرمایه در گردش مورد نیاز این مدل کاهش می‌یابد.
معایب: معمولاً تأسیس پلتفرم‌های کارگزاری نیازمند صدور مجوز و ایجاد شفافیت بالا می‌باشند.

7– پرداخت به ازای هربار استفاده pay per use

مدل درآمدی پرداخت در ازای استفاده به عنوان مدل درآمدی تعریف می‌شود که کاربران به اندازه‌ای که از خدمات استفاده می‌کنند، ملزم به پرداخت هزینه می‌باشند. تلفن‌های اعتباری در قدیم و خدمات اعتبار سنجی و صدور سفته دیجیتال از نمونه‌های این مدل درآمدی می‌باشند.

مزایا: این مدل درآمدی میان مشتریان محبوب بوده و جذب مشتری را راحت‌تر میشند.

کسب‌وکار‌هایی که از مدل pay per use به همراه خدمات مبتنی بر اعتبار استفاده می‌کنند از تجمع نقدینگی در حساب کاربری افراد نیز سود کسب می‌کنند.

۸– مدل درآمدی پرداخت به مقدار مصرف Pay as Go (Utility).

این مدل درآمدی مشابه مدل PPU می‌باشد که بر اساس استفاده از محصول یا خدمات هزینه دریافت می‌شود.
در سال‌های اخیر، مدل Pay-As-You-Go توسط دولت‌ها و سازمان‌ها برای توزیع کالا‌های مشترک مانند آب و برق شهری اتخاذ شده است.

9- فروش بر بستر وب Web Sales

مدل درآمدی تجارت مبتنی بر وب، جذب درآمد از طریق تراکنش‌های آنلاین می‌باشد. این یک مدل کسب و کار ممکن است قدیمی به نظر برسد، اما تا سال ۲۰۱۵، تنها حدود ۷ درصد از کل تجارت خرده فروشی به صورت آنلاین انجام می‌شد. نمونه‌ی استارت‌آپ‌هایی با مدل درآمدی تجارت الکترونیک اپلیکیش‌های بانکی آنلاین نظیر آپ و همراه بانک هستند.

مزایا: مدل درآمدی فروش بر بستر وب می‌تواند با طیف گسترده‌ای از خدمات، از جمله نرم‌افزار، سخت‌افزار، و حتی خدمات اشتراکی همراه شود..
معایب: مدل Web Sales با فروش‌های واسطه‌ای ناسازگار است، بنابراین اگر محصول شما از طریق مشاوران میانجی به فروش می‌رسد یا به فروش اقلام بزرگ (اقلام با ارزش بالا مانند خانه، لوازم خانگی و ماشین) مربوط می‌شود، باید مدل مناسب‌تری به کارگیرید.

10- فروش مستقیم

فروش مستقیم به دو صورت فروش داخلی و فروش خارجی اتفاق می‌افتد. در فروش داخلی، فروش با تماس مشتریان به مرکز تماس فروشنده (یا برعکس) اتفاق می‌افتد و در فروش خارجی معامله بصورت حضوری انجام می‌شود.

مزایا: مدل‌های فروش مستقیم با فرایند‌های فروش واسطه‌ای، فرایند‌های فروش سازمانی، یا فرایند‌های فروش پیچیده واسطه‌های متعددی را در بر می‌گیرند، عالی عمل می‌کنند.
معایب: مدل فروش مستقیم اغلب به یک تیم فروش نیاز دارد، به این معنی که برای محصولات با قیمت اندک مناسب نیست.

11- فروش کانالی (یا فروش غیر مستقیم)

مدل فروش کانالی از طریق نمایندگان یا فروشندگانی اجرا می‌شود که فروش محصول را برعهده دارند. در این روش تحویل محصول به خریدار می‌تواند از طریق تولید‌کننده اصلی یا نمایندگان فروش انجام پذیرد. مدل درآمدی وابسته یک مدل همراه خوب برای فروش کانالی است، به خصوص اگر یک محصول مجازی مورد معامله قرار گیرد.

مزایا: مدل فروش کانالی برای شرکت‌هایی‌ایده‌آل است که میزان درآمد از طریق همکاری با کانال‌های فروش افزایش یابد.
معایب: در اثربخشی این روش عوامل زیادی مانند محصول، ماهیت بازار، رقبا و قدرت فروش نمایندگان دخیل می‌باشند.

12- کارمزد commission

در مدل درآمدی مبتنی بر کارمزد کسب و کار به ازای هربار استفاده کاربران مبلغی به عنوان کارمزد دریافت می‌کند. در کسب و کار‌هایی که یک معامله بین دو طرف اتفاق می‌افتد، کارمزد می‌تواند از فروشنده، یا خریدار و یا هر دو دریافت شود. در انتخاب این مدل تعیین درصد کمیسیون اهمیت بسیاری دارد. درصد کمیسیون می‌تواند بسته به بازار و محصول معامله شده مقادیر مختلفی داشته باشد.

مزایا: این مدل درآمدی امکان ورود تأمین‌کنندگان یا فروشندگان جدید را تسهیل می‌کند. همچنین به مقیاس‌پذیری کسب و کار هم کمک می‌کند زیرا با بزرگتر شدن اندازه و ارزش بازار، درآمد ایجاد شده هم افزایش می‌یابد.
معایب: در مراحل اولیه بازار‌هایی با مدل درآمدی مشابه، ارزش کمی جذب می‌شود.

13–مدل کسب و کار مجوز API

API مخفف رابط برنامه‌نویسی کاربردی (API) است. مدل کسب‌وکار مجوز API دسترسی محدودی به اطلاعات یا خدمات یک نرم‌افزار را به سیستم دیگری ارائه می‌کند که به توسعه‌دهندگان اجازه می‌دهد در قبال خدمات و اطلاعات منتقل شده، کسب درآمد کنند. به عنوان مثال مایکرؤسافت، اپل، لینکدین و توییتر، خدمات مجوز API ارائه می‌کنند.

مزایای مدل درآمدی API را می‌توانید از اینجا مطالعه کنید.

14– مدل درآمدی پیش سفارش یا revenue before cost

مدل درآمدی پیش‌سفارش به عنوان مدلی تعریف می‌شود که محصول قبل از ساخت یا تحویل فروخته و هزینه آن دریافت می‌شود. برای مثال فروشندگان کالا‌های سفارشی مانند جواهرات آنلاین و فروشگاه‌های آنلاین گل با مدل درآمدی پیش سفارش فعالیت می‌کنند. شرکت خودروسازی تسلا نیز از مدل مشابهی برای فروش خودرو‌های خود استفاده می‌کند.

مزایا: وجه دریافت شده در این روش به افزایش جریان‌های نقدی منجر شده که در هر کسب و کاری مفید است. همچنین در این روش کسب‌وکار‌ها می‌توانند مواد اولیه را به میزان مورد مصرف خود از تأمین‌کنندگان سفارش دهند و نیاز کمتری به ذخیره و انبارسازی مواد و محصولات داشته باشند.
معایب: جذب اعتماد مشتریان در این روش دشوار‌تر است همچنین پیروی از زمانبندی برنامه عملیاتی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

15–مدل فریمیوم

مدل فریمیوم مدلی است که در آن خدمات اساسی یک شرکت رایگان است، اما کاربران باید برای ویژگی‌های ممتاز، برنامه‌های افزودنی، توابع و غیره هزینه کنند. یکی از بزرگترین شرکت‌هایی که از این مدل استفاده می‌کند، لینکدین، محبوب‌ترین پلتفرم اجتماعی کاریابی است.

این رویکرد برای استارتاپ‌های ارائه دهنده خدمات فرصت مناسبی می‌باشد، زیرا امکان ترکیب خدمات رایگان و ممتاز را در یک محصول واحد فراهم می‌کند.

مزایا: مدل فریمیوم چیزی رایگان به کاربران ارائه می‌کند، که راهی عالی برای معرفی محصول یا خدمات و در عین حال ترغیب افراد به پرداخت هزینه‌های بعدی است.
معایب: این مدل به سرمایه‌گذاری قابل توجهی در زمان و پول برای دستیابی به مخاطبان و حتی تلاش بیشتر برای تبدیل کاربران رایگان به مشتریان پولی نیاز دارد.

16– مدل قلاب و طعمه Hook & Bait

در این مدل مشتریان محصول اصلی را رایگان دریافت می‌کنند و این درحالیست که افراد ملزم به پرداخت هزینه‌های جانبی به منظور استفاده از محصول اصلی می‌باشند. هزینه‌های جانبی اغلب برای نصب، سفارشی‌سازی، آموزش، تجهیزات مصرفی یا سایر خدمات اضافی صرف می‌شوند.

مزایا: این مدل برای ایجاد اعتماد بین مشتریان و افزایش آگاهی از برند عالی است، زیرا ارائه رایگان محصول، توجه زیادی جذب خواهد کرد.
معایب: به یاد داشته باشید، در این مدل از محصول به عنوان هزینه بازاریابی استفاده می‌شود که بهترین روش برای افزایش مقیاس شرکت در بلندمدت نمی‌باشد، بنابراین به مدل‌های درآمد اضافی نیاز خواهد بود.

17– فروش محصول به عنوان خدمت Product as a service

همانطور که از عنوان مدل درآمدی مشخص است، در این روش به جای فروش یک کالا، اجازه استفاده از آن کالا در قبال مبلغ مشخصی به فروش می‌رسد. مدل فروش محصول به عنوان خدمت، به افراد امکان می‌دهد برای دسترسی به محصول، تنها هزینه خدمات را بپردازند. پلتفرم اجاره شهری دوچرخه بیدودو نمونه مناسبی از این مدل درآمدی می‌باشد.

18- میانجی‌گری Disintermediation

یکی از رایج‌ترین و در عین حال موفق‌ترین مدل‌های کسب‌وکار که امروزه به‌طور فعال مورد استفاده قرار می‌گیرد، حذف واسطه‌هاست. استراتژی که توسط صد‌ها هزار عمده‌فروش، تولیدکننده و کسب‌وکار با فرآیند‌های فروش مستقیم اعمال می‌شود.

با این رویکرد، شرکت‌ها می‌توانند واسطه‌هایی را که بر هزینه‌های کل محصول تأثیر می‌گذارند کاهش دهند. بازار‌های آنلاین فروش محصولات کشاورزی و خانگی از جمله کشمون از نمونه‌های این نوع کسب و کارند.

مزایا: قیمت پایین‌تر محصول یا خدمات برای کاربران نهایی، ارائه دسترسی ساده‌تر و بهتر به کالا‌ها و خدمات، افزایش حاشیه سود برای شرکت از مزیت‌های این مدل درآکدی می‌باشد.

معایب: عدم استفاده از واسطه‌های تجاری برای کسب و کار‌های کوچک و متوسط می‌تواند هزینه‌های نهایی را افزایش دهد. به همین دلیل در انتخاب این مدل درآمدی باید محتاطانه عمل کرد.

19– جذب حمایت مالی Sponsoring

مدل درآمدی اسپانسرینگ به عنوان روشی تعریف می‌شود که درامد از حامیان مالی دریافت می‌شود و کاربران مجبور به پرداخت هزینه نیستند. باشگاه‌های فوتبال، انجمنهای ورزشی، کنسرت‌های موسیقی ازجمله کاربرد‌های این مدل درآمدی می‌باشند.

مزایا: ارائه خدمات و محصولات با کیفیت و رایگان ایجاد پایگاه مشتریان را سهولت می‌بخشد.
معایب: یافتن یک اسپانسر خوب برای بیشتر کسب و کار‌ها دشوار می‌باشد.

20- حق امتیاز Franchise

در این روش یک شرکت (که احتمالاً از موقعیت برند خوبی برخوردار است) با دیگر کارآفرینان برای مالکیت و اداره شعبه‌های شرکت مرکزی همکاری کرده و سهمی از درآمد آن‌ها را به عنوان کارمزد دریافت می‌کند. رستوران‌های زنجیره‌ای بارزترین نمونه از کسب و کار‌های فرنچایز هستند.

مزایا: دسترسی به بازار‌های مصرف‌کننده گسترده با هزینه کمتر ممکن می‌شود.

معایب: درصورت عدم موفقیت همکاری، تصویر برند صدمه خواهد دید.

21- مدل محصولات مجازی

کالا‌های مجازی اقلام منحصر به فرد و محدود به وب هستند که امکان تخصیص و انتقال مالکیت فردی آن‌ها وجود دارد.

این مدل کسب و کار که بیش از ۱۵ سال پیش ایجاد شد، اکنون با معنایی کاملاً جدید مورد بازنگری قرار گرفته است. به بیان ساده، مدل فروش کالا‌های مجازی به مشتریان امکان خرید کالا‌هایی را می‌دهد که فقط به صورت آنلاین وجود دارند. امروزه، این مفهوم پتانسیل زیادی برای پیاده‌سازی در مشاغلی مانند بازی‌های آنلاین، بازار‌های NFT و توسعه Metaverse دارد.

مزایا: مدل فروش محصولات مجازی تجربه بازی درجه یک با گزینه‌های خرید درون برنامه‌ای را به کاربران ارائه می‌دهد و تجربه و تعامل کاربر را افزایش می‌دهد.
معایب: کیف پول‌های مجازی تا کنون مورد حمله سایبری متعددی قرار گرفته‌اند. از این رو گسترش بازار این نوع از محصولات مستلزم افزایش امنیت حساب‌های کاربری و کیف پول‌های مجازی می‌باشد.

نتیجه

مدل‌های درآمدی متنوعی وجود دارد که کارآفرینان می‌توانند به طور همزمان یا بصورت جداگانه برای مدیریت جریان درآمدی کسب و کارشان از آن‌ها استفاده کنند. به یاد داشته باشید انتخاب مدل درآمدی مناسب تأثیر مهمی در مقیاس‌پذیری و موفقیت استارتاپ شما خواهد داشت اما این به این معنی نیست که شما نمی‌توانید مدل درآمدی کسب و کار خود را تغییر دهید. همانطور که دیوید مک کلور David McClure هم بنیانگذار ۵۰۰startups، استارتاپ را به عنوان شرکتی تعریف می‌کند که در این موارد سردرگم است:

محصولش چیست؟

مشتریانش چه کسانی هستند؟

چگونه درآمد کسب می‌کند؟