مذاکره با سرمایه‌گذار

 یکی از دشوارترین مسائل در طی فرایند جذب سرمایه برای کارآفرینان آن است که کارآفرینان در تلاشند از شخصی سرمایه جذب کنند که در مقایسه با آن‌ها از اطلاعات بیشتر و نابرابری برخوردار است. شرکت‌های vc شاهد معاملات بسیاری هستند و دارای یک دید جامع نسبت به نحوه ارزش‌گذاری معاملات می‌باشند. ازآنجایی‌که این افراد از تمام معاملات انجام شده سیگنال‌های قیمتی دریافت می‌کنند، به‌عنوان یک کارآفرین، این معامله می‌تواند مشابه خرید یک خودرو در بازار فروش خودرو باشد درحالی‌که فروشنده به قیمت تمام انواع خودرو آگاه است و او تنها در مورد قیمت‌ها حدس می‌زند.

در اینجا درمورد آنچه در ذهن فرد  سرمایه‌گذار می‌گذرد، توضیح می‌دهیم و به چند سوال رایج که با آن روبه‌رو خواهید شد و راهکاری برای پاسخ به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

ارزش بعد از جذب سرمایه شما در دوره قبلی چقدر بوده است؟ (و چه مقدار سرمایه تابه‌حال جذب کرده‌اید؟)

پرسش دربارهٔ میزان سرمایه‌ای که تاکنون جذب کرده‌اید و یا پرسش درمورد ارزش‌گذاری بعد از جذب سرمایه دوره قبلی شما از طرف vcها دور از انتظار نیست. برخی از بنیان‌گذاران ممکن است این اطلاعات را محرمانه بدانند و مایل به انتشار آن‌ها نباشند. این قبیل سؤالات در عین حال که سؤالات مستقیمی هستند اما پاسخ آن‌ها تأثیر آن‌چنانی بر نتیجه‌ نهایی شما نخواهد گذاشت. توجه کنید که vc ها به دلیل دسترسی به دیتابیس‌هایی نظیر پیچ دک، درهرصورت به جواب این سؤال‌ها خواهند رسید.

پس چرا vcها چنین سؤالاتی از شما می‌پرسند؟

در مرحله اول، سرمایه‌گذاران در جست‌وجوی کسب‌وکارهای هماهنگ با چهارچوب خود هستند. یک سرمایه‌گذار نوع seed/A/B معمولاً به دنبال دستیابی به بخشی از سهام شرکت شما هستند. اما به دلیل محدودیت سرمایه و زمان، سرمایه‌گذاران معمولاً تلاش می‌کنند بر روی کمپانی‌هایی تمرکز کنند که بیشترین تطابق را با معیار آن‌ها داشته باشند. اگر یک صندوق جسورانه به طور معمول مبلغ 5 میلیارد تومان در ازای حدود 20 درصد یا بیشتر از سهام شرکت سرمایه‌گذاری کند، در این صورت این صندوق به دنبال شرکت‌هایی باارزش پیش از جذب سرمایهٔ در حدود 15-20 میلیارد تومان می‌باشد. در این صورت اگر شرکت شما در حدود 40 میلیارد تومان ارزش داشته‌باشد به این معناست که شرکت شما از محدوده هدف آن‌ها خارج است.

دومین دلیل پرسش این سوال آن است سرمایه‌گذار متوجه شود آیا در آخرین دوره ارزش‌گذاری، ارزش شرکت شما به اندازه تخمین زده است و یا بیشتر از ارزش واقعی قیمت گذاری شده است. البته که میزان ارزش‌گذاری به خودی خود برای vc دارای اهمیت است اما اگر فرد سرمایه گذار گمان کند که در آخرین مرحله ارزش‌گذاری، شرکت شما بالاتر از عدد واقعی تخمین زده شده است، احتمالا VC تصمیم می‌گیرد به‌جای تلاش برای قانع کردن بنیان گذاران به ارزش‌گذاری جدید با نرخ غیر صعودی،  درخواست شما را رد کند. به چند دلیل ساده، صندوق‌های جسورانه از سرمایه گذاری با روند نزولی بیزارند و از سرمایه گذاری با روند ثابت نیز پرهیز می‌کنند. چرا که آن‌ها نمی‌خواهند شما و سرمایه‌گذاران پیشینتان را دلخور کنند و همچنین آن‌ها نمی‌خواهند سهام‌دار شرکتی باشند که موجب آزار دیگر سهام‌داران می‌باشند. آن‌ها نمی‌خواهد در معامله‌ای وارد شوند که دیگر شرکا بابت معامله احساس متضرر شدن کرده اما معامله را بپذیرند چون چاره‌ای ندارند.

اما دلیل رایج‌تری نیز وجود دارد. درصورتی‌که vc یک سرمایه‌گذاری با روند ارزش‌گذاری نزولی یا هموار انجام دهد، در اکثر مواقع به این معناست که بنیان گذاران آن شرکت صاحب درصد کمی از سهام آن شرکت خواهند بود. هر صندوق سرمایه‌گذاری می‌داند که در چنین شرایطی، یک سرمایه‌گذار یا کارآفرین با استعداد در نهایت به فکر کمپانی بعدی خود می‌افتد و کمتر به کار فعلی خود پایبند می‌ماند.

تجربیات زیادی سرمایه گذاران جسورانه را مجاب میکند تا از انتخاب گزینه‌هایی با روند ارزش‌گذاری نزولی یا هموار خودداری کنند. در بازاری که همواره یک معامله مناسب دیگر برای ارزیابی وجود دارد، چرا موردی را انتخاب کنند که می‌دانند ممکن است دلخوری‌هایی به جا بگذارد.

“تابه‌حال چه میزان سرمایه جذب کردید؟ “ سوالیست که vc ها برای تخمین کارآمدی رشد شما به نسبت میزان جذب سرمایه پیشین خواهند پرسید. در پاسخ به این سوال، دفاع از عملکرد کسب و کار زمانی که جذب سرمایه قابل ‌توجهی داشته‌است اما نتوانسته به همان میزان پیشرفت کند در مقایسه با زمانی که پیشرفتی متناسب با سرمایه جذب شده داشته‌است، دشوار تر خواهد بود.

بهترین جواب برای سوالِ ” تابه‌حال چه میزان سرمایه جذب کردید؟ ” و “ارزش‌گذاری قبلی شما چقدر تخمین زده شده بود؟” بیان حقایق می باشد. درصورتی‌که گمان نمی‌کنید مشکلی وجود داشته باشد (جذب سرمایه مازاد و ارزش‌گذاری بالا) پس پاسخ این سؤالات نیز مشکلی به وجود نخواهد آورد. درصورتی‌که می‌دانید مشکلاتی وجود دارد یا فیدبک‌هایی دریافت می‌کنید که وجود مشکل را یادآوری می‌کنند، در این صوت استراتژی هوشمندانه آن است نقاط مثبتی برای مباحثه پیدا کنید که در صورت پرسیدن این سؤالات بتوانید آن‌ها را پررنگ جلوه دهید.

چه تخمینی در مورد ارزش‌گذاری دارید؟

در مسیر افزایش سرمایه، پرسش درباره تخمین شما از ارزش‌گذاری از جانب صندوق‌های جسورانه دور از انتظار نیست. این یک سؤال منطقی از طرف وی‌سی ایست که در حال کشف قیمت می‌باشد. پاسخ این سوال آن‌ها را متوجه می‌سازد که سازمان شما در محدوده قیمتی مدنظرشان قرار دارد یا خیر.

 برای پاسخ به این سوال لازم است هوشمندانه عمل کرده و در مکالمه لنگر اندازی کنید. شاید بخواهید توصیه‌های زیر را مورد توجه قرار دهید.

• در بیشتر مواقع از ذکر مبلغ پرهیز کنید.
• کار شما پیش‌روی در مذاکره به کمک مطرح‌کردن محدوده کلی ارزش بدون بیان مبلغ است. یا به اصطلاح تنها سیگنال قیمتی بدهید.
• توپ را در زمین وی‌سی بیندازید و محترمانه بیان کنید”شما بهتر می‌توانید ارزش‌گذاری کنید. در بازار کنونی ارزش شرکت‌های مشابه ما چگونه است؟ بالاخره ما فقط هر 1-2 سال جذب سرمایه داریم.”

چرا لنگراندازی؟ اگر شما هیچ محدوده‌ای برای ارزش کسب‌وکار خود ارائه ندهید، سرمایه‌گذاران به‌سختی متوجه خواهند شد که تخمین واقع‌بینانه شما تا چه اندازه به تخمین زودهنگام آن‌ها نزدیک خواهد بود؟ و یا اینکه شما تا چه حد مایل به ادامه مذاکرات هستید؟

هر مذاکره ایده آلی با لنگراندازی بر تخمین‌های طرفین و بررسی بازخورد آن‌ها آغاز می‌شود.

نحوه برخورد شما دربارهٔ ارزش‌گذاری به طور مطمئن به عملکرد کسب‌وکار شما و میزان نیاز شما به سرمایه وابسته است. صرف‌نظر از کمپانی‌های با نرخ رشد بالا، اگر شما صاحب کمپانی‌با نرخ رشد نرمال هستید و در طی آخرین دوره جذب سرمایه روند مناسبی داشته‌اید اما به افزایش سرمایه مجدد نیازمندید، بهتر است چند نمونه را برای ذکر انتظاراتتان مد نظر قرار دهید:

• ما آخرین جذب سرمایه خود را با 17 میلیارد تومان ارزش بعد از جذب سرمایه به پایان رساندیم و 3.5 میلیارد تومان جذب سرمایه داشتیم.
• ما 20 ماه پیش جذب سرمایه کردیم و در طی این مدت رشد قابل‌توجهی داشتیم.
• ما امیدواریم بتوانیم 5-7 میلیارد تومان در این دوره جذب سرمایه داشته باشیم.
• ما قطعاً ارزش واقعی خودمان رو از بازار به دست خواهیم آورد. ما هر 2 سال یکبار جذب سرمایه داریم پس بازار دید بهتری از ارزش ما ارائه خواهد داد.
• ما به دنبال بهترین همکاری بلندمدت با یک صندوق هستیم که به نظرمان برای بیشترین ارزش را داشته‌باشد.
• ·        ما به دنبال بالاترین قیمت نیستیم اما قطعاً دنبال ارزش‌گذاری منصفانه هستیم.
• نظر کلی شما درمورد کمپانی با شرایط مشابه ما چیست؟

در اینجا به چند سیگنال قیمتی بدون ذکر مبلغ اشاره کردیم. آنچه می‌توان در جواب وی‌سی عنوان کرد به این صورت است:

“مبلغ باید بیشتر از 17 میلیارد تومان باشد که در دوره قبلی تخمین زده شده بود. دوره قبلی 20 ماه قبل بود. نظر مدیرعامل آن است که ما رشد زیادی در این مدت داشتیم. (کلمه کلیدی برای اشاره به انتظار مبلغی بالاتر)

ما حدود 5-7 میلیارد تومان جذب سرمایه در ازای 20-25 % از سهام را در نظر داریم. یعنی ارزش قبل از سرمایه چیزی حدود 20-28 میلیارد تومان خواهد بود. (25 تا 35 میلیارد تومان بعد از جذب سرمایه). “

چه وقتی لازم است شما مبلغ ارزش‌گذاری موردنظرتان را اعلام کنید؟

موقعیتی‌هایی هست که در آنها بیان مبلغ ارزش‌گذاری مدنظرتان ایده خوبی خواهد بود.

 استراتژی‌ها: (برای مثال سرمایه‌گذاران صنعتی در مقابل VC ها). به دلایلی، بسیاری از سرمایه‌گذاران استراتژیک، علاقه ای به رهبری معامله و مطرح کردن قیمت ندارند. این امر در مورد همه استراتژیک ها صادق نیست اما در مورد بیشترشان، مخصوصا آن‌هایی که تجربه زیادی ندارند، صادق است. آن‌ها تصمیم گیری‌های بله/خیر را بر تعیین کردن مبلغ ترجیح میدهند. اگر شما قیمت را اعلام کردید، بهتر است مبلغ کمپانی‌های مشابه را نیز بیان کنید تا آن‌ها بتوانند مبالغ را ارزیابی کنند. دانستن آنکه دیگر سرمایه گذاران ( از جمله سرمایه گذاران قبلی خودتان) مبلغ مشابهی را پرداخت می کنند به تصمیم‌گیری آنان کمک خواهد کرد.

تعدد سرمایه‌گذاران: هنگامی‌که از 8-10 سرمایه‌گذار تأمین سرمایه می‌کنید در مقایسه با وقتی‌که با 1-2 مؤسسه کار می‌کنید تعیین مبلغ انتخاب راحت‌تری است. یک دلیل برای آنکه با چندین سرمایه‌گذار خرد همکاری کنید آن است که ممکن است یافتن یک سرمایه‌گذار کلان برای شما دشوار باشد (در افزایش سرمایه با مبالغ بالا) درحالیکه مؤسسه‌های زیادی حاضر به نوشتن چک‌هایی با رقم پایین‌تر برای شما باشند. در شرایط عکس، ممکن است بسیاری از سرمایه‌گذاران به علت موفقیت شما خواهان همکاری با شما باشند؛ در چنین شرایطی تعیین قیمت می‌تواند به شما در دستیابی به موقعیت بهینه کمک کند.

آیا سرمایه‌گذاران قبلی شما در دوره جدید افزایش سرمایه شرکت خواهند کرد؟

هر سرمایه‌گذار جدید می‌داند کسی که بیشترین اطلاعات را درمورد عملکرد شما دارد سرمایه‌گذاران پیشین شما می‌باشند. آنان نه‌تنها به تمام اطلاعات شما آگاه‌اند بلکه از نحوه رهبری و مدیریت شما نیز مطلع هستند.

از طرفی یک سرمایه‌گذار احتمالی جدید می‌خواهد بداند که سرمایه‌گذار پیشین شما مایل است در دوره جدید افزایش سرمایه، مبلغ قابل‌قبولی را سرمایه‌گذاری کند. از طرف دیگر وی قصد دارد درصد سهام مورد نظرش را دریافت کند و ترجیح می‌دهد سرمایه‌گذاران پیشین تمام سهام خود را حفظ نکنند.

قبل از افزایش سرمایه بهتر است با سرمایه‌گذاران پیشین خود مذاکره کنید و نظر آن‌ها را در این زمینه جویا شوید و یا حداقل احساس آنان را بدانید. درصورتی‌که اکثر سرمایه‌گذاران پیشین حمایت‌گراند اما شما همچنان به ورود یک مؤسسه خارجی تمایل دارید، به شما پیشنهاد می‌کنم جواب این سؤال را این‌گونه مطرح کنید:

• سرمایه‌گذاران کنونی ما تمایل دارند در این دوره افزایش سرمایه شرکت کنند و سرمایه متناسب سهام خود را تأمین کنند. البته برخی از آنها قصد تأمین سرمایه بیشتری نیز دارند.
• می‌دانم که سرمایه‌گذاران جدید سهام مشخصی را انتظار دارند؛ من تا حد زیادی اطمینان دارم که می‌توانم خواستشان را برآورد کنم. البته اگر با سهام‌داران قبلی تداخلی ایجاد شود قطعاً سرمایه‌گذاران قبلی رو محدود نخواهم کرد بااین‌حال اطمینان دارم که سهم مناسبی را به سرمایه‌گذاران جدید ارائه خواهیم داد.

چیزی که vc از صحبت‌های شما متوجه خواهد شد چنین است:

• سرمایه‌گذاران کنونی ما حمایتگرند و من در نهایت به آن‌ها برای تایید نهایی اطلاع خواهم داد اما میتوانم معامله را با فرض موافقت آن‌ها ادامه دهم.
• اگر در آینده افزایش سرمایه بیشتری داشته باشیم به دلیل همراهی نکردن سرمایه‌گذاران ناچار به گذشتن از سهامم نخواهم شد.
• این کارآفرین به‌اندازه‌ای تجربه دارد که بداند افزایش سرمایه یک حرکت متقابل است و هم‌نظر سرمایه‌گذاران جدید و هم‌نظر سرمایه‌گذاران پیشین را جلب کند. آن‌ها با من همکاری خواهند کرد تا به درصد سهام موردنظرم دست یابم.

سعی کنید مسیر انتقال اطلاعات را تغییر دهید.

در آخر، درصورتی‌که همه چیز به‌خوبی پیش‌رود، ملاقات با هر VC می‌تواند فرصت خوبی باشد تا متوجه شوید در زمان افزایش سرمایه، سرمایه‌گذاران ارزش کسب‌وکار شمارا چگونه ارزیابی می‌کنند. همچنین یک شانس است تا متوجه شوید یک صندوق سرمایه‌گذاری درمورد شما چه دیدگاهی دارد و چه مشکلات احتمالی در کسب‌وکار شما وجود دارد؟

بهتر است در صورت امکان سؤالات زیر را از نمایندگان VC بپرسید:

• مؤسسه شما درصد مشخصی از سهام را در نظر دارد؟

• به‌صورت کلی شما تمایل به رهبری دارید؟ آیا تاکنون در شرایط پیرو بودید؟

• مؤسسه‌هایی هستند که شما مایل به سرمایه‌گذاری مشترک با آن‌ها باشید؟

• میزان افزایش سرمایه ما از نظر شما قابل‌قبول است؟

• نگرانی خاصی در خصوص ارزش‌گذاری برایتان وجود دارد که ما بتوانیم در آن مورد به شما کمک کنیم؟

هدف شما از طرح چنین سؤالاتی دریافت سیگنال‌های بازخورد آن‌هاست. فراموش نکنید که افزایش سرمایه یک فرایند دوطرفه می‌باشد و شما هم به‌اندازه VC حق دارید که سؤالاتی که به جهت‌گیری شما کمک می‌کند را بپرسید.