پــیــچ‌دک ایــده‌آل|The perfect Pitch deck

فایل پیچ‌دک ارائه‌ی مختصری است که دید کلی از کسب و کار شما و برنامه توسعه آن به مخاطب ارائه می‌کند. به طور معمول شما از فایل پیچ‌دک برای معرفی کسب و کار خود در جلسات حضوری یا آنلاین با سرمایه‌گذاران، شرکا و مشتریان خود استفاده خواهید کرد.
هدف از پیچ‌دک چیست؟

شاید غیر منطقی به نظر برسد اما هدف شما از تهیه پیچ‌دک جذب سرمایه نیست. درواقع هدف اصلی شما آن است که به جلسه بعدی با سرمایه‌گذاران برسید.

به یاد داشته باشید که طرح اولیه و ارائه شما احتمالاً از اولین منابعی است که سرمایه‌گذار برای آشنایی با کسب‌وکار شما با آن مواجه می‌شود. از آنجایی که فرایند سرمایه‌گذاری به ندرت به یک جلسه ختم می‌شود، هدف شما ایجاد علاقه در سرمایه‌گذاران به منظور ادامه فرایند آشنایی و درخواست اطلاعات بیشتر از سوی آنان می‌باشد.
بنابراین درحالی که یک پیچ‌دک مناسب اهمیت زیادی در تأمین سرمایه دارد، هدف کلیدی آن رساندن شما به مرحله بعدی از مذاکرات سرمایه‌گذاری است.
در سال ۱۴۰۰ بیش از ۱۰ درصد استارتاپ‌هایی که به صندوق پارتیان مراجعه کردند به دلیل پیچ‌دک نامناسب و نداشتن اطلاعات کافی از جوانب کسب و کارشان عدم تأیید صلاحیت شدند.

چه چیزی را باید در پیچ‌دک خود بگنجانید؟

با وجود تفاوت‌های موجود میان کسب و کار‌ها، اکثر مشاغل می‌توانند با رعایت چند مورد زیر پیچ‌دک خود را توسعه داده و توجه سرمایه‌گذاران بالقوه را جلب کنند.

1- چشم انداز و ارزش پیشنهادی values & vision

بیان مختصری از کسب و کار شما و ارزشی است که به مشتریان خود ارائه می‌دهید. مهم است که ارزش و چشم انداز خود را کوتاه و ساده نگه دارید. برای آماده کردن هرچه بهتر و مختصرتر این بخش فرض کنید باید منظور خود را در یک جمله با کمتر از ۲۰۰ کاراکتر به نحوی بیان کنید که برای والدینتان قابل فهم باشد.
یک راه معمول در شرکت‌ها فناوری بیان ارزش پیشنهادی با استفاده از مقایسه با یک کمپانی مطرح دیگر است. برای مثال طرح‌های زیادی وجود دارند که خود را با موارد مشابه زیر معرفی می‌کنند.

ما اسنپ برای حیوانات خانگی هستیم.”

“ما دیجیکالا برای عمده فروش‌ها هستیم.”

این روش می‌تواند کارساز باشد اما باید توجه کنید که مقایسه شما منطقی باشد. هنگامی که شرکت خود را با یک شرکت با سابقه مانند دیجیکالا مقایسه می‌کنید نه تنها به پتانسیل رشد کسب و کار خود اشاره می‌کنید بلکه به شباهت مدل کسب و کار خود نیز اشاره خواهید کرد.
باتوجه به پیچ‌دک‌های ارسالی به صندوق پارتیان، بخش عمده‌ای از استارتاپ‌ها قادر به بیان ارزش پیشنهادی خود در قالب یک جمله نیستند و نمی‌توانند نمونه مشابه درستی از خود معرفی کنند.

2- مشکل Problem

اگر با ایجاد کسب و کار خود مشکلی را در دنیا حل نمی‌کنید، راه سختی را در پیش خواهید داشت.
در این اسلاید از مشکلی که در تلاش برای حل آن هستید و افرادی که با آن مشکل مواجه هستند صحبت کنید. می‌توانید به صورت مختصر به راه حل‌های موجود برای حل آن مشکل اشاره کنید اما زمان زیادی برای آن صرف نکنید. در اسلاید‌های بعدی بصورت اختصاصی به آن‌ها خواهید پرداخت.
در شرایط‌ایده‌آل از یک داستان برای بیان مشکل استفاده کنید. هرچه مشکل را واقعی‌تر بیان کنید، سرمایه‌گذاران درک بهتری از کسب و کار شما خواهند یافت.

افراد بسیاری بیان شفاف و دقیقی از مشکل مورد نظر خود نداشته‌اند و یا اقدام به حل مسئله‌ای نموده‌اند که حل آن ارزش‌آفرین نمی‌باشد.

3- راه حل

در این مرحله نوبت به معرفی محصول یا خدمات شما می‌رسد. نحوه استفاده از محصول و نحوه رفع مشکل عنوان شده در اسلاید دوم را توضیح دهید. راه حل باید ساده، دقیق و کامل بیان شود. سعی کنید در هنگام توضیح راه حل از تصاویر و داستان استفاده کنید. متن زیاد اصلاً مناسب فایل ارائه نیست.

یکی از مشکلات رایج در بیان راه‌حل، عدم تناسب راه‌حل با مشکل عنوان شده است. این در حالی است که ممکن است راه‌حل بسیار ارزنده باشد.

4- معرفی محصول

احتمالاً ترجیح می‌دهید که زودتر به معرفی محصول خود بپردازید. اما با وسوسه خود مقابله کنید. این روش مشابه یک داستان سرایی کلاسیک می‌باشد که در آن، شما با بیان مشکل آغاز می‌کنید و افرادی که تحت تأثیر آن هستند را مشخص می‌کنید و در نهایت به معرفی دقیق محصول و امکانات آن می‌پردازید.

5- اندازه بازار و معرفی بازار هدف

در این اسلاید به معرفی مشتری‌های‌ایده‌آل خود و گستردگی آن بپردازید. مشخص کنید اندازه بازار چقدر است و موقعیت شرکت شما در بازار چگونه است. در اینجا لازم است به تعیین دامنه و مقیاس مشکلی که در حال حل آن هستید بپردازید.
شما می‌توانید بنا بر مدل کسب‌وکار و بازاریابی مورد نظر خود، بازار مورد نظرتان را به چند بخش تقسیم کنید.

معرفی یک اندازه بازار بزرگ می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد اما توجه داشته‌باشید که تعریف دقیق بازار و در دسترس بودن آن برای سرمایه‌گذاران جذاب‌تر است. پس سعی کنید تا حدامکان در تعریف این بخش دقیق‌تر عمل کنید چرا که طرح شما را واقع بینانه‌تر می‌نماید.
بهتر است در این مرحله از مدل TAM-SAM-SOM که یک مدل متداول و جامع از برآورد اندازه بازار است استفاده‌کنید.

• TAM(Total Available Market)
  کل بازار قابل دستیابی برای یک کسب‌وکار را اندازه‌گیری و نشان می‌دهد.
• SAM(Serviceable Available Market)
  بازار در دسترس برای یک کسب‌وکار را اندازه‌گیری و نشان می‌دهد.
• SOM(Serviceable Obtainable Market)  
  سهم بازاری که برای کسب‌وکارتان در بین رقبا متصور هستید

بزرگ‌ترین و بیش‌ترین ضعف و مشکل طرح‌های ارسالی مربوط به بخش بازار است که استارتاپ‌ها توانایی تشخیص و تعریف بازار هدف، تعریف مشتریان و اندازه بازار را ندارند. با اندکی مطالعه و استفاده از مدل‌هایی مانند TAM-SAM-SOM می‌توان به زبان مشترکی با سرمایه‌گذار دست یافت.
همواره به این نکته مهم توجه داشته باشید که تمامی اعداد تخمینی در این مدل و مدل‌های دیگر باید با دلیل و استدلال همراه باشد، زیرا اندازه بازار از کلیدی‌ترین نکاتی است که بر ارزش استارتاپ و سرمایه درخواستی تاثیر مستقیم دارد.

6- مدل درآمدی یا مدل کسب و کار

اکنون که به توضیح خدمات خود پرداختید لازم است مدل کسب و کار خود را شرح دهید. آیا از فروش اشتراک درآمد کسب می‌کنید و یا در ازای خدمات خود کارمزد می‌گیرید؟ برخی از کسب‌وکار‌ها هزینه‌های خود را با تبلیغات پوشش می‌دهند. بنابر این لازم است روش انتخابی خود را با جزئیات شرح دهید.

این اسلاید فرصت مناسبی است تا به چشم انداز رقابتی خود نیز اشاره کنید. آیا شما یک انتخاب برتر با قیمت بالا در بازار هستید و یا یک انتخاب اقتصادی در بازار به شمار می‌روید.

در تعیین مدل درآمدی باید محدودیت‌های قانونی و تناسب مدل درآمدی با فعالیت استارتاپ مورد توجه قرار گیرد.

7- اطلاعاتی از تعداد کاربران یا مشتریان و روند درآمد و هزینه از ابتدا فعالیت تا کنون

روند کلی جذب و تعامل خود با مشتریان را به‌صورت کمی و کیفی برای سرمایه‌گذار نمایش دهید تا متقاعد شوند که‌ایده شما قدرت کافی برای رشد و کسب سهم بازار مناسب را دارد.
میزان درآمد و هزینه استارتاپ از شروع فعالیت تاکنون را بررسی و در قالب نمودار در پیچ‌دک خود قرار دهید و سعی کنید در ارائه خود این مباحث را به صورت شفاف و دقیق بیان کنید.

ارائه‌ی آمار غیر واقعی و غلط در این مرحله به سرمایه‌گذاران در ارزش‌گذاری و ادامه روند سرمایه‌گذاری اختلال ایجاد می‌کند.

8- استراتژی بازاریابی و ورود به بازار

برای جذب مشتری و گسترش فروش خود چه برنامه‌ای دارید؟ برنامه بازاریابی خود را شرح دهید و همچنین تاکتیک‌های کلیدی که قصد استفاده از آن‌ها را دارید را با جزئیات شرح دهید.
جذب مشتری می‌تواند بزرگترین چالش یک کسب و کار باشد بنابراین مهم است که نشان دهید درک کاملی از نحوه دستیابی به بازار هدف خود دارید.

تیم‌های بسیاری برنامه مشخصی در خصوص استراتژی ورود به بازار خود ندارند و تنها به محاسبه هزینه‌های تبلیغات می‌پردازند. درحالی که دید مناسبی از کانال‌های جذب و روش‌های بازاریابی ندارند. این قبیل موارد بسیار شایع بوده و استارتاپ‌ها می‌توانند با کمک مشاوران و مطالعه در این زمینه اطلاعات خود را افزایش داده و به دید بهتری دست‌یابند.

9- معرفی و بررسی رقبا

هر کسب‌وکاری رقبای خودش را دارد. حتی اگر در حال ورود به یک بازار کاملاً جدید هستید باز هم رقبایی دارید که به شکل سنتی برای حل آن مشکل استفاده می‌کنند.

موقعیت خود در فضای رقابتی را شرح دهید و مزیت خود را نسبت به هر یک رقبا بیان کنید. مطرح کنید که چرا مشتریان از میان رقبا شما را انتخاب خواهند کرد.

عدم بررسی و شناخت کامل رقبا ضعف قابل توجهی به حساب می‌آید. مقایسه رقبا باید جامع انجام بگیرد. برخی از تیم‌ها تنها به جنبه‌هایی که در آن برتری دارند اشاره می‌کنند و یا قادر به ارائه‌ی مزیت رقابتی پایدار نیستند.

10- روند درآمد و هزینه

سرمایه‌گذاران به دنبال بررسی وضعیت مالی شما هستند. اطلاعاتی از قبلی پیش‌بینی فروش، صورت درآمد (صورت سود و زیان) و پیش‌بینی جریان نقدی برای ۳ تا ۵ سال آینده را برای ارائه‌ی احتمالی به سرمایه‌گذاران آماده کنید. اما به خاطر داشته باشید که در فایل پیچ‌دک خود از بیان اطلاعات جزئی و عمیق بپرهیزید و اطلاعات را به صورت نمودار و اطلاعات جامعی مانند فروش کل، تعداد مشتریان و هزینه‌های کلی محدود کنید. اگر اطلاعاتی در مورد نحوه فروش نسخه اولیه محصول خود دارید، از این اعداد برای کمک به پیش‌بینی باقی مانده استفاده کنید.

کسب‌وکارها در تهیه فایل مالی اصولا عملکرد مناسبی ندارند و این نکته باعث ایجاد اختلال در بخش درآمدها و هزینه‌ها می‌‌شود که منجر به ارزش‌گذاری‌های عجیب و خلاف واقع از سمت استارتاپ‌ها می‌شود که باعث افزایش سطح توقع استارتاپ‌ها می‌شود. تدوین این فایل مستلزم مطالعه و شرکت در دوره‌های ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها است.

11- تیم

چرا تیم شما افراد مناسبی برای ایجاد و رشد این شرکت هستید؟ اعضای کلیدی تیمتان را به همراه موفقیت‌ها و سابقه کاری و تحصیلی گذشته آنان معرفی کنید و مشخص کنید هر کدام از آن‌ها چه تخصص کلیدی به مجموعه ارائه می‌دهند.

حتی اگر هنوز یک تیم کامل ندارید، موقعیت‌های کلیدی تیم و دلیل نیاز به آن‌ها را مشخص کنید.

از مشکلات رایج قسمت “تیم” در پیچ‌دک‌های ارسالی عدم معرفی تمامی افراد تیم به همراه سابقه کاری، تحصیلی و نقش کلیدی هر فرد است.

12- جدول توزیع سهام

هریک از اعضا تیم یا هر یک از شرکا چند درصد از سهام استارتاپ را در اختیار دارند.

گاهی اوقات کسب و کارها جدول سهام را به سرمایه‌گذار ارائه نمی‌کنند و یا این جدول شفاف و واضح ارائه نمی‌شود.

13- نقشه‌راه

در ادامه می‌توانید به نقاط عطف خود اشاره کنید. تا کنون به کدام یک از اهداف خود دست یافتید و همچنین گام‌های اصلی بعدی شما چیست؟ یک نقشه راه برای به تصویر کشیدن نقاط عطف و برنامه آینده می‌تواند مفید باشد.

مشکلات رایج قسمت “نقشه‌راه” آن است که ادامه مسیر و هدف نهایی محصول درک نشده و محصول نهایی خیلی دقیق و شفاف نیست که این امر باعث می‌شود سرمایه‌گذار محتاط تر عمل کنند.

14- سرمایه‌گذاری و استفاده از وجوه

در نهایت نوبت به درخواست پول می‌رسد. این همان دلیلی است که شما را وارد بازی کرده است. شاید با هدفی که در ابتدای مطلب مشخص کردیم متفاوت به نظر برسد اما در نهایت سرمایه‌گذار باید بداند که شما به دنبال چه مقدار پول در ازای واگذاری چند درصد از سهام هستید.

مهم‌تر از آن، شما باید مشخص کنید که چرا به آن پول احتیاج دارید و چگونه از آن استفاده خواهید کرد تا به اهداف خود برسید.

در بعضی از طرح‌های ارسالی مشاهده شده‌است که استارتاپ‌ها مقدار سرمایه درخواستی را ذکر نمی‌کنند. و برنامه هزینه کرد را به صورت شفاف و دقیق بیان نمی‌شود.

اسلاید‌های دیگری که ممکن است در طرح اولیه خود بگنجانید:

گاهی اوقات ناچار به اضافه کردن اطلاعاتی هستید که به توضیح کسب و کار شما کمک خواهد کرد اما همچنان حجم مطالب شما را بیش از مقدار مورد نظرتان افزایش می‌دهد. می‌توانید در ارائه خود به آن‌ها اشاره نکنید اما وجود آن‌ها در فایل شما می‌تواند منبع اطلاعات مفیدی برای سرمایه‌گذاران باشد.

1- استراتژی خروج

سرمایه‌گذاران می‌خواهند از وجود یک استراتژی خروج اطمینان یابند. استراتژی که نشان دهد در صورتی که استارتاپ با موفقیت به بلوغ برسد چگونه می‌توانند سهامشان را با سرمایه جاری جایگزین کنند. عرضه عمومی و IPO انتخاب محتملی برای برخی از استارتاپ‌ها می‌باشد در صورتی که بسیاری از استارتاپ‌ها توسط بازیگران بزرگتر صنعت خریداری خواهند شد.

2- شراکت

برخی از استارتاپ‌ها دارای شرکای کلیدی هستند که برای موفقیتشان به آن متکی هستند. این شراکت می‌تواند به صورت مجوز مالکیت معنوی و یا حق پخش یک محصول باشد. در اینصورت مهم است که شرکای خود را معرفی کنید.

3- نسخه‌ی نمایشی و اسکرین شات

اگر نمونه اولیه محصول شما آماده است بهتر است به کمک چند تصویر یا اسکرین شات به سرمایه‌گذاران بالقوه خود نشان دهید که محصول شما دقیقاً چیست و چگونه کار می‌کند.

سایر اسناد

کوتاه و موجز نگه داشتن پیچ‌دک تا حد امکان بسیار مهم است. به یاد داشته باشید، هدف شما ارائه تمام اطلاعاتی که سرمایه‌گذاران برای تصمیم‌گیری در مورد سرمایه‌گذاری نیاز دارند، نیست. هدف اصلی آن بیان یک داستان، ایجاد هیجان و کمک به دریافت آن درخواست بسیار مهم برای اطلاعات بیشتر و یک جلسه بعدی است.

در اینجا چند نکته برای موفقیت هر چه بیشتر شما وجود دارد:

ارائه خود را کوتاه نگه دارید

مطمئن شوید که زمان زیادی برای سؤالات، دمو‌ها و بحث در مورد‌ایده کسب و کار خود دارید. اگر یک جلسه یک ساعته دارید، سعی کنید ارائه شما ۱۵ تا ۲۰ دقیقه طول بکشد.
پیچ‌دک خود را به روزرسانی کنید.

تأمین مالی زمان زیادی نیاز خواهد داشت. ممکن است ناچار باشید بار‌ها شرکت خود را معرفی کنید. در عین حال شما در تلاش برای توسعه شرکت خود هستید پس باید توجه داشته باشید که پیچ‌دک خود را مطابق آخرین پیشرفت‌ها و آخرین نقشه راه به روزرسانی کنید.

پیچ‌دک خود را به صورت PDF ارسال کنید

دربیشتر مواقع فایل ارائه شما را قبل از دعوت به جلسه اولیه و یا بعد از آن برای بررسی‌های بیشتر درخواست می‌کنند. در اینصورت حتماً فایل خود را در فرمت PDF ارسال کنید زیرا این امر نه تنها حرفه‌ای‌تر است بلکه به شما اطمینان می‌دهد که همه پیچ‌دک را به نحوی خواهند دید که شما تنظیم کرده‌اید.

مطمئن شوید که پیچ دک شما به تنهایی کارا باشد.

آنچه شما در ارائه‌ی خود بیان می‌کنید همیشه بهتر و کامل‌تر از پیچ‌دک خواهد بود (یا باید باشد.) اما در نظر داشته باشید که پیچ‌دک شما باید در غیاب شما هم حرفی برای گفتن داشته باشد. چه قبل از دعوت شما به جلسه اولیه چه پس از آن، سرمایه‌گذاران برای بررسی طرح شما به پیچ‌دک اتکا خواهند کرد.

باید‌های پیچ‌دک

• با بیان یک داستان احساسات مخاطبتان را درگیر کنید.

هرکسی از شنیدن یک داستان خوب استقبال خواهد کرد و سرمایه‌گذاران از این قاعده مستثنا نیستند.

• هر اسلاید را به بیان یک‌ایده اختصاص دهید.

برای شما مهم است که مخاطبتان بر موضوع مورد نظر خودتان متمرکز باشد.

• خودتان را برای تأثیر‌گذاری در ملاقات اول آماده کنید.

قدرت اولین برداشت را دست کم نگیرید. ۲تا۳ دقیقه اول بسیار مهم است.

• – افرادی که در پشت‌ایده هستند را به خوبی معرفی کنید.

بر ویژگی‌ها و نقاط قوت تیم خود متمرکز شوید. نشان دهید که هر کدام از آن‌ها سرمایه‌ای منحصر به فرد هستند.

•  درمورد ارائه خود حساسیت به خرج دهید.

در تمام پیچ‌دک خود از فونت یکسان، هم اندازه و تناسبات یکسان استفاده کنید.

• معیار‌های تأثیرگذار را به خوبی بشناسید.

عملکرد شما بیشتر از کلمات تأثیر‌گذار خواهند بود. در نتیجه مهم است که تسلط خود به حوزه فعالیتتان را نشان دهید.

نباید‌های پیچ‌‍‌دک

• از ذکر مورد‌های متعدد بپرهیزید.

تعدد عناوین و توضیحات موردی توجه مخاطب را از بین خواهد برد.

•  ارائه خود را بیش از حد طولانی نکنید

میانگین پیچ‌دک کارآفرینان ۳۸ اسلاید است در صورتی که میانگین زمان توجه سرمایه‌گذاران ۱۰ اسلاید است. خودتان نتیجه‌گیری کنید!

• از روی نوشته خود نخوانید

خواندن از روی متن شما را شبیه ربات خواهد کرد. همچنین قادر به برقراری تماس چشمی نخواهید بود.

• فایل خود را سرشار از متن و خالی از تصویر نسازید.

مخاطبان شما قادر نیستند هم زمان مطالب پیچ‌دک را خوانده و به شما گوش دهند. تصاویر

• آمادگی قبلی داشته باشید.

خودتان را برای سؤالات احتمالی سرمایه‌گذاران اماده کنید.

• از فونت‌های کوچک استفاده نکنید.

اندازه فونت خود را به گونه‌ای انتخاب کنید که برای تمام افراد جلسه قابل رؤیت باشد. می‌توانید از فونت ۴۴-۳۲ برای عنوان‌ها استفاده کرده و هرگز از فونت کوچکتر از ۲۸ برای توضیحات و مورد‌ها استفاده نکنید.