نرخ سوختن | Burn Rate

اهمیت نقدینگی برای استارتاپ‌ها غیر قابل انکار است؛ کنترل جزئیات سرعت مصرف همان چیزی است که می‌تواند منجر به رشد استارتاپ یا مانع آن شود. درحالی که بسیاری از استارتاپ‌های موفق رویکرد”رشد به هر قیمتی” را در پیش گرفته‌اند و نقدینگی خود را در جهت رشد شرکت سرمایه‌گذاری می‌کنند، پاسخ سوال “‌حفظ نقدینگی مهم‌تر است یا اختصاص آن به سرمایه‌گذاری؟ ” برای بسیاری از کارآفرینان معضل مهمی تلقی می‌شود. پاسخ این سوال در هنر مدیریت نقدینگی و خرج آن در زمان مناسب نهفته است. اما مدیریت نقدینگی تمام جواب نیست چرا که یافتن میزان مصرف و دلایل مصرف پول در سازمان‌ها همیشه به سادگی ممکن نیست.

نرخ سوختن (burn rate)چیست؟

نرخ سوختن, یا سرعت برداشت پول از ذخیره مالی در یک بیزینس ضرر ده, معیار مناسبی  برای سنجش عملکرد و ارزش استارتاپ‌ها به شمار می‌رود و برای تخمین طول دوره جذب سرمایه و میزان کمبود سرمایه بکار می‌رود. استارتاپ‌ها در مراحل اولیه خود که بیشتر بر ساخت محصول و بازاریابی متمرکزاند عموما قادر به ساختن جریان نقدینگی مثبت نیستند. به همین دلیل سرمایه گذاران seed stage و سرمایه گذاران جسورانه (venture capital) در سرمایه گذاری‌های خود نرخ سوختن را مد نظر قرار می‌دهند.

“مدیریت نرخ سوختن راهی برای انتخاب مسیر است.”

لری آگوستین، از کارآفرینان مطرح دهه 90 میلادی معتقد بود ” کسب‌وکارها به جای برنامه‌ریزی بر اساس دارایی‌های خود، بر مبنای بودجه آینده برنامه‌ریزی می‌کنند و همین امر آن‌ها را با مشکل مواجه می‌سازد. زیرا بودجه پیش‌بینی شده ممکن است هیچ گاه محقق نشود. مدیریت نرخ سوختن به تصمیم‌گیری در مورد استراتژی‌های شرکت و گزینه‌های پیش رو کمک می کند.”

نرخ سوختن یا جریان نقدینگی منفی (در شرکت‌هایی که هزینه هایشان بیشتر از درآمدشان می‌باشد)، تنها برای سنجش ریسک و تخمین مدت دوره جذب سرمایه بکار نمی رود؛ بلکه رشد و توسعه استارتاپ نیز به آن وابسته است. شرکت‌ها هرچند با فرصت رشد بالا، توسعه نخواهند یافت مگر با صرف هزینه بالا در راستای اهدافشان. بنایراین هدف نه دستیابی به پایین‌ترین نرخ سوخت و نه زیاده‌روی در هزینه‌هاست.

درک نرخ سوختن: اصول اولیه

تیم لیپتون، که برای بیش از 100 استارتاپ خدمات مدیریت مالی ارائه کرده‌است، می‌گوید: برای کارآفرینانی که کسب‌وکارشان در مرحله ایده قرار دارد سوختن سرمایه نرخ نامعینی دارد. در یک بیزینس بدون دارایی، تنها نرخ سوختی که اهمیت دارد تخمین تقریبی بنیانگذار از زمان و هزینه مورد نیاز برای توسعه اولیه محصول است.

بدیهی است که هرچه توسعه محصول هزینه‌برتر باشد نرخ سوختگی بیشتر است و به سرمایه اولیه بیشتری نیاز خواهد بود. برای مثال، بنیان گذاری یک کسب‌وکار با بازار مصرف گسترده و با هدف عرضه نهایی بصورت IPO نیازمند برندینگ قوی و تیم انسانی قوی می‌باشد که منجر به لزوم سرمایه‌گذاری اولیه هنگفت می‌شود. از طرف دیگر، توسعه یک برنامه بازی یا یک سرویس ابری برای بازار مصرف خاص با هدف M&A با یک کمپانی بزرگتر احتمالا نرخ سوختن کمتر و نیاز به سرمایه گذاری اولیه کمتری خواهد داشت.

انواع نرخ سوخت:

نرخ سوختن به دو صورت تعریف می شود. نرخ سوختن رشد و نرخ سوختن کل. نرخ سوختن رشد شامل کل هزینه‌های عملیاتی شرکت می‌باشد که در ماه مصرف می‌شود. نرخ سوختن کل به میزان سرمایه‌ای گفته می‌شود که شرکت ماهانه از دست می‌دهد.

برای مثال اگر یک استارتاپ ماهیانه مبلغ 15 میلیون تومان برای اجاره محل کار، 5 میلیون تومان برای اجاره سرور و ماهیانه 50 میلیون تومان برای حقوق و دستمزد هزینه کند، نرخ سوختن رشد آن مجموعه 70 میلیون تومان خواهدبود.

15,000,000 + 5,000,000 + 50,000,000 = 70,000,000

اگر این استارتاپ به مرحله کسب درآمد رسیده باشد نرخ سوختن کل آن متفاوت خواهدبود؛ حتی اگر همچنان زیان ده تلقی شود. با فرض درآمد ماهیانه 12 میلیون تومان و هزینه فروش محصول 6 میلیون تومان، سرمایه اندوخته کسب‌وکار همچنان رو به کاهش خواهد بود.

در این مثال، نرخ سوختن کل کمپانی به این صورت محاسبه می شود

70,000,000 + 6,000,000 – 12,000,000 = 64,000,000

این مسئله مهم است چرا که میزان اندوخته مالی شرکت در بانک و در نتیجه طول دوره جذب سرمایه پیش بینی شده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. حتی اگر درآمد شرکت به 30 میلیون تومان افزایش یابد باز هم نرخ سوختن کل برابر 46 میلیون تومان خواهد شد. اگر این استارتاپ در حساب بانکی خود 500 میلیون تومان داشته باشد، کمتر از یک سال دیگر  نقدینگی اش پایان می‌یابد و نیاز به جذب سرمایه جدید خواهد داشت و دوره جذب سرمایه اش به پایان خواهد رسید.

500,000,000 / 46,000,000 = 10.86

(10 ماه و 25 روز)

دو معیار تعیین کننده نرخ سوختن: واحد اقتصادی  و هزینه رشد

افرات کازنیک مدیرعامل گروه ارزش‌گذاری فورسایت در این مورد می‌گوید: “کارآفرینان اغلب در مورد نرخ سوختن سرمایه و اینکه موجودی حساب شرکت تا چه زمانی کافیست مطلعند ولی درمورد مخارجی که نرخ سوختن سرمایه را تعیین می‌کند، صحبتی نمی‌کنند. اهمیت این مسئله آنجا مشخص می‌شود که به گزارش CB Insights، 29% استارتاپ‌ها به علت تمام شدن پول شکست می‌خوردند و این دومین عامل مهم شکست پس از عدم تناسب محصول با بازار با 41% است.

کارآفرینان مدیریت نرخ سوختن را اغلب با صرفه‌جویی در هزینه‌ها آغاز می‌کنند. اما با رشد استارتاپ و ایجاد تراکنش دیگر صرفه‌جویی در هزینه‌ها کافی نبوده و جذب سرمایه ضروری خواهد‌شد. در این مرحله لازم است دو متغیر تعیین‌کننده نرخ سوختن مشخص شود.  واحد اقتصادی و هزینه رشد.

واحد اقتصادی درآمدی است که کسب‌وکار به ازای فروش کالا (یا ارائه سرویس) به هر مشتری به دست می‌آورد. این واحد با کسر نرخ جذب هر مشتری از ارزش طول عمر مشتری محاسبه می‌شود.

هزینه رشد شامل تمام هزینه هاییست که کسب‌وکار برای دوام و افزایش عملکرد خود و توسعه محصول و بازار در بازه زمانی مشخصی می‌پردازد. هزینه رشد شرکت‌ها معمولا بیشتر از هر چیزی شامل هزینه منابع انسانی می‌شود. در سیلیکون‌ولی تا 50% هزینه‌های استارتاپ‌ها مختص به همین گروه است. درک واحد اقتصادی و هزینه رشد به تصمیم گیری در مورد میزان توسعه کسب‌وکار و نرخ سوختن متناسب با آن به نحوی که نقدینگی موجود در دوره مشخص کفایت کند، کمک می‌کند.

در حالیکه واحد اقتصادی به میزان فروش و هزینه جذب هر مشتری وابسته است، هزینه رشد، تابع سیاست‌های تصمیم‌گیری شرکت می‌باشد که به هدف سازمان و طول دوره مدنظر مرتبط می‌شود. نهایتا می‌توان اینگونه نتیجه گرفت که در یک بازه زمانی، واحد اقتصادی مشخصی ایجاد می‌شود و نرخ سوختن سرمایه تحت تاثیر نرخ رشد، افزایش یا کاهش می‌یابد.

نرخ سوختن می‌تواند افزایش یابد، اما بهتر است هیچ‌گاه کاهش نیابد

با افزایش فروش، بسیاری از بنیان‌گذاران اقدام به افزایش نرخ سوختن می‌کنند. (با صرف هزینه و سرمایه‌گذاری بر توسعه محصول یا بازار) این امر درصورتی که شرکت اهداف مالی خود در دوره زمانی پیش رو را محقق سازد توجیه پذیر خواهدبود. برای مثال اگر مشخص شود هر 1 میلیون سرمایه‌گذاری 3 میلیون سود ایجاد می‌کند و سرمایه اندوخته شرکت به اندازه ایست که با نرخ سوختن بالا تر هم بتوان در مدت زمان معین به KPIهای مطلوب دست پیدا کند، افزایش نرخ سوختن ضروری خواهدبود.

توجه داشته‌باشید که افزایش نرخ سوختن، سودآوری را به تاخیر می‌اندازد ولی معمولا ارزش این تاخیر را دارد. شرکت‌هایی که سرعت رشد بالایی دارند می‌توانند در نهایت به موقعیت بازار قوی‌تری دست یابند که منجر به پایگاه مشتریان بزرگتر و سود بیشتر در مقایسه با شرکت‌هایی با نرخ سوختن پایین‌تر می‌شود.

مفهوم نرخ سوختن بالا چیست؟

نرخ سوختن بالا نشان دهنده آن است که شرکت ذخیره نقدی خود را با سرعت بالایی مصرف می‌کند در نتیجه شرکت با احتمال بالاتری ممکن است در شرایط سخت مالی قرار بگیرد. در نهایت، سرمایه‌گذاران نیز نیاز به تعیین ددلاین‌های سخت گیرانه‌تری برای نظارت بر عملکرد استارتاپ‌ خواهند داشت. گاهی اوقات نیز نرخ سوختن بالا تنها به این معنی است که شرکت نیاز به سرمایه نقدی بیشتر داشته تا بتواند در مدت زمان طولانی‌تری به درآمد و سودآوری برسد.

در نظر داشته باشید که در روند مدیریت نرخ سوختن، بنیان‌گذاران لازم است از کاهش نرخ سوختن پرهیز کنند و آن را به عنوان آخرین راه حل در نظر بگیرند. برای بسیاری از استارتاپ‌ها که به کاهش نرخ سوختن نیاز پیدا می کنند و در موقعیت نامطلوبی قرارمی گیرند، بازیابی موقعیت پس از کاهش هزینه‌های عمده اوقات دشواری را ایجاد می‌کند به خصوص اگر این کار منجر به کاهش نیرو شود. برت گالووی، مدیر اجرایی سابق و کارآفرین سریال سیسکو می‌گوید: «تعدیل نیرو را یک خیابان یک طرفه در نظر بگیرید. “کاهش نیرو به زندگی افراد واقعی صدمه می زند و این  به هیچ وجه قابل قبول نیست.”

در اغلب موارد، سرمایه‌گذاران جسورانه نیز از کاهش نرخ سوختن استقبال نمی‌کنند. سرمایه‌گذاران جسورانه بیشتر بر سود هنگفت ناشی از رشد سریع تعداد اندکی از شرکت‌های سرمایه‌پذیر پرتفوی خود متمرکزند و کمتر نگران از دست دادن سرمایه‌گذاری اولیه خود بر سایر کمپانی‌ها می‌باشند. حتی در شرایطی که یک استارتاپ رشد دوبرابری نسبت به پیش‌بینی‌ها داشته باشد، سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند با افزایش نرخ سوختن رشد خود را حفظ کرده یا افزایش دهند و کمتر به کاهش هزینه‌ها روی می‌آورند.

اما شرایط همیشه قابل کنترل نیست و گاهی استارتاپ‌ها ناچار به کاهش نرخ سوختن می‌شوند. در شرایطی که واحد اقتصادی کاهش می‌یابد و کمتر از 12 ماه تا اتمام ذخیره نقدی فرصت باقیست، بنیان‌گذاران ناچار به کاهش هزینه‌ها می‌باشند؛ چرا که فرایند جذب سرمایه مجدد در کمترین حالت حدود 6 ماه زمان خواهد برد و بهتر است قبل از آنکه کمبود نقدینگی به نقطه حساسی برسد، نرخ سوختن کاهش یابد.

چگونه نرخ سوختن را کاهش دهیم؟

زمانی که نرخ سوختن از حد تخمینی فراتر می‌رود و یا درآمد کمتر از انتظار است؛ افراد اقدام به کاهش نرخ سوختن می‌کنند که نیازمند بازنگری مدیران بر هزینه‌های استارتاپ است. به طور معمول، کاهش هزینه‌ها با کاهش کارمندان و هزینه‌های عمده دیگر نظیر هزینه دفتر و بازاریابی همراه است.

• اخراج کارمندان و کاهش حقوق

درصورتی که استارتاپ نرخ سوختن بالایی داشته باشد، در موارد بسیاری سرمایه‌گذاران به هنگام عقد قرارداد برای کاهش کارمندان مذاکره می‌کنند. تعدیل نیرو عموما در استارتاپ هایی رخ می‌دهد که یک توافق مالی انجام می‌دهند و یا یک استراتژی انقباضی در پی می‌گیرند.

• رشد

استارتاپ‌ها برای بهبود درآمد و وضعیت اقتصادی می‌توانند اقدام به افزایش مقیاس کنند. این عمل به آن‌ها اجازه می‌دهد تا مخارج ثابت خود مانند اجاره بها، هزینه نیرو انسانی و R&D را بپردازند.

• بازاریابی

شرکت‌ها هزینه زیادی بابت بازاریابی انجام می‌دهند تا بتوانند مصرف محصول خود و پایگاه مشتریانشان را گسترش دهند. البته استارتاپ‌ها در استفاده از منابع تبلیغاتی هزینه‌بر با محدودیت مواجه‌اند. از این رو عبارت “هک رشد” در فرهنگ استارتاپی به استراتژی رشدی اشاره دارد که در آن بر تبلیغات هزینه‌بر تکیه نمی‌شود.

ایجاد “فرهنگ خرج کردن” یا “پیشگیری بهتر از درمان است”

قاعده کلی آن است که استارتاپ‌ها تا حد امکان هزینه‌های خود را کاهش دهند. اما استفاده سرمایه با یک رویکرد استراتژیک در راستای به دست آوردن سهم بازار و جلب مشتری با هزینه برای مصارف روزمره و عملیاتی متفاوت است. بنیانگذاران باید در صدد ساختن فرهنگ خرج کردن متناسب با تجارت خود باشند.

شرکتی که در آستانه‌ی یونیکورن شدن است ممکن است جهت جذب استعدادهای برتر اقدام به ارائه امتیازات ویژه‌ای به کارمندانش کند (اتاق بازی، ماساژ و…) که این عمل منجر به سودآوری درانتهای مسیرش خواهد‌شد. اما برای اکثر شرکت‌ها ارائه چنین خدماتی منطقی نیست.

نهایتا می توان گفت نرخ سوخت مبلغی را نشان می دهد که شرکت برای ادامه فعالیت‌های خود در طی ماه از اندوخته نقدی بر می‌دارد. مدیریت نرخ سوخت بر استراتژی‌های شرکت و طول دوره جذب سرمایه تاثیر گذاشته و لازم است جهت رسیدن به رشد مطلوب و اجتناب از  کمبود مالی مورد توجه قرار گیرد.