ارائه به سرمایه‌گذار
تا به حال از اهمیت فایل پیچ دک برای تأمین سرمایه از سرمایه‌گذار و مواردی که باید در تهیه فایل پیچ دک رعایت کرد صحبت کرده‌ایم. فایل پیچ دک احتمالاً مبحث اصلی صحبت شما و سرمایه‌گذاران در اولین جلسه آشناییتان خواهد بود. مانند هر فایل ارائه مشابهی، نحوه ارائه پیچ دک بر موفقیت شما در انتقال اطلاعات خود به سرمایه‌گذاران تأثیر بسزایی خواهد گذاشت.
مسیر همکاری صاحبین کسب و کار با سرمایه‌گذار معمولاً به سه بخش قبل از درخواست سرمایه، فرایند جذب سرمایه و بعد از جذب سرمایه تقسیم می‌شود و برای برقراری تعامل مناسب در هر یک از مراحل، درک نوع سرمایه‌گذار مؤثر می‌باشد.
VCها دقیق‌تر، جزئیات گرا و علاقه‌مند به اعداد هستند. آن‌ها از طرف گروهی از سرمایه‌گذاران فعالیت می‌کنند، بنابراین تعهدات قوی برای تصمیم‌گیری هوشمندانه دارند. هنگام ارائه به VCها، روی جزئیات، معیار‌ها و خطرات احتمالی تمرکز کنید.
سرمایه‌گذاران فرشته افراد دارای ارزش خالص بالایی هستند، به این معنی که آن‌ها به عنوان سرمایه‌گذاران انحصاری فعالیت می‌کنند.
این بدان معنی است که به طور کلی، سرمایه‌گذاران فرشته عملکرد سریع‌تری در تصمیم‌گیری دارند. هنگام ارائه به سرمایه‌گذاران فرشته، بیشتر روی تصویر بزرگ، پتانسیل مثبت و بازار بزرگی که محصول شما آدرس آن را نشان می‌دهد، تمرکز کنید.
تأمین مالی چه از طریق بدهی (DEBT) انجام بپذیرد چه از طریق انتقال سهام (Equity) معمولاً به یکی از دلایل زیر اتفاق خواهد افتاد.
ساخت MVP
تکمیل محصول
ورود به بازار
رشد و گرفتن سهم بازار بیشتر
دلیل جذب سرمایه می‌تواند نشانگر آن باشد که یک استارتاپ در کدام مرحله از چرخه بلوغ کسب و کار قراردارد و به انتخاب مناسب نوع سرمایه میانجامد.
انواع سرمایه‌گذارانی که بنیانگذاران کسب و کار‌های کوچک می‌توانند به آن‌ها مراجعه کنند شامل خانواده و دوستان، سرمایه‌گذاران فرشته و سرمایه‌گذاران خطرپذیر (با ریسک بالاتر و بازگشت سرمایه مطلوب بالاتر) می‌باشند. در این میان سرمایه‌گذاران جسورانه انتخاب اول بسیاری از کسب و کا‌هایی خواهد بود که در مرحله رشد یا پایانی چرخه زندگی خود هستند.
نحوه برقراری ارتباط با سرمایه‌گذاران محدود نیست و افراد می‌توانند با شرکت در رویداد‌های متنوع و یا راه‌های ارتباطی آنلاین و از راه دور آغازگر تعامل کاری مقتضی باشند. معرفی کسب و کار و تیمتان به نحو شایسته لازمه‌ی ادامه این تعامل است.
پیش از اولین تماس با سرمایه‌گذاران احتمالی خود، لازم است اطلاعات مورد نیاز آن‌ها را فراهم کرده تا درصورت لزوم در اختیار طرف مورد مذاکره خود قرار دهید. این کار علاوه بر تسریع فرایند جذب سرمایه به شما اجازه می‌دهد تا بدون قرارگرفتن در محدودیت زمانی اطلاعات خود را تکمیل کنید.
مواردی که پیش از جلسه ارائه اولیه باید انجام شود به اینصورت است:
- تحقیق بازار (Market Research)
- سایز بازار
- تحلیل رقبا
- شناخت و دسته بندی مشتریان
- برنامه کسب و کار (Business plan)
- آماده‌سازی یک فایل ارائه مناسب و جذاب (Pitch Deck)
- شناخت سرمایه‌گذاران
- یک فایل پیش‌بینی مالی از ۳ تا ۵ سال آینده کسب و کار (Financial Projection)
1- ارائه خود را به زمان معین شده محدود کنید.
زمان ارائه خود را مدیریت کنید و فراموش نکنید زمان کافی برای پرسش و پاسخ اختصاص دهید. (مثلاً ممکن است یک جلسه ۳۰ دقیقه‌ای با ۲۰ دقیقه برای طرح و ۱۰ دقیقه برای سؤال داشته باشید، یا برعکس).
2- برای هر سرمایه‌گذار به طور ویژه خود را آماده کنید.
این اشتباه را نکنید که فرض کنید همه سرمایه‌گذاران به جزئیات یکسان علاقه دارند. تحقیقات خود را در مورد هر سرمایه‌گذاری که می‌خواهید ملاقات کنید انجام دهید و سعی کنید جزئیاتی مانند استارتاپ‌هایی که قبلاً روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌اند، چه چیزی باعث می‌شود که بله (و نه) بگویند، انواع سؤالاتی که می‌پرسند را پیدا کنید.
3- صحبت خود را با توضیح پیچ دک آغاز کنید.
پیچ دک خلاصه‌ای از کاریست که مشغول آن هستید. پیچ دک شما باید شرح دهد که مشکل چیست؟ راه حل شما چیست؟ و ارزش اصلی شما چیست؟ این کار تضمین می‌کند که سرمایه‌گذار از فعالیت شما و کاری که قصد انجام آن را دارید به خوبی مطلع است.
4- در ارائه خود به جزئیات بی‌توجه نباشید.
سرمایه‌گذاران به جزئیات، پیش‌بینی‌ها و اعداد نیاز دارند تا بتوانند درمورد همکاری با شما تصمیم بگیرند. به عنوان مثال، هنگام بحث در مورد برنامه‌های رشد آینده، باید پیش‌بینی‌های مالی را بر اساس چندین سناریو احتمالی ارائه دهید. از داده‌ها در سرتاسر ارائه‌ی گام‌به‌گام برای حمایت از عباراتی که می‌زنید استفاده کنید.
5- در مورد میزان سرمایه‌گذاری مورد نیاز خود و نحوه استفاده از آن شفاف باشید
توضیح دهید به دنبال چه مقدار بودجه‌ای هستید، برای چه چیزی از بودجه استفاده خواهید کرد و دوره جذب سرمایه مورد نظرتان چقدر طول خواهد کشید و پس از پایان بودجه استارتاپ در چه مرحله‌ای خواهد بود.
6- با سرمایه گذار‌ایده‌آل خود شروع نکنید
انعقاد قرارداد و جذب سرمایه در اولین جلسات خود اتفاقی نادر خواهد بود و احتمالاً قبل از آنکه موفق به تأمین مالی شوید از چندین نفر “نه” خواهید شنید.
طرز فکری که در اینجا وجود دارد این است که از هر تعامل با سرمایه‌گذار، هر نهی که دریافت می‌کنید، چیزی یاد می‌گیرید. در مورد نحوه معرفی شرکت، نحوه پاسخگویی به سؤالات رایج و انواع اطلاعاتی که سرمایه‌گذاران از شما انتظار دارند، چیز‌هایی خواهید آموخت. با در نظر گرفتن این موضوع، اغلب عاقلانه است که با سرمایه گذار‌ایده‌آل خود شروع نکنید.
با ملاقات با ۴ یا ۵ سرمایه‌گذار دیگر، ابتدا موضوع و داستان خود را اصلاح می‌کنید و زمانی که با سرمایه‌گذاری که بیشتر می‌خواهید با او کار کنید، آماده‌تر خواهید شد
اشتباهات رایج افراد به اینصورت است:
- مسلط نبودن به مباحث و عدم شناخت مشتریان
- شفاف نبودن
- صادق نبودن
- ارائه توسط شخصی به غیر از مدیرعامل
- نداشتن فایل با فرمت PDF در جلسه اولیه
- برگزاری جلسه‌های اول با مطلوب‌ترین سرمایه‌گذاران
- بدون سند صحبت کردن
- آپدیت نبودن فایل ارائه
- بحث و مشاجره با سرمایه‌گذار
- فیدبک نگرفتن از سرمایه‌گذار
دلایل رد استارتاپ‌ها
- محصول/خدمت:
- نداشتن MVP
- مارکت فیت نبودن
- سطح فنی نامناسب و ضعیف
- تیم:
- ترکیب تخصصی نامناسب
- ترکیب سهامداری نا مناسب
- تمرکز نداشتن
- ثبات نداشتن
- پیگیر نبودن
- بازار:
- اندازه بازار کوچک
- داشتن رقبای قوی فعال
- ریسک بالا
- نداشتن مزیت رقابت
- مدل درآمدی:
- مناسب نبودن مدل درآمدی
- عدم قیاس‌پذیری
- مالی:
- بازگشت سرمایه نامناسب
- نداشتن پیش‌بینی مالی
- سرمایه بر بودن طرح
- عدم تناسب میان سرمایه مورد نیاز و مرحله رشد سب و کار
- نداشتن درآمد
- منطقی نبودن میزاه هزینه و درآمد
- سایر:
- مطلوب نبودن سرمایه‌گذاران پیشین
- تطابق نداشتن با اهداف و چک سایز سرمایه‌گذار
واکنش صحیح به پاسخ رد سرمایه‌گذار
- دریافت فیدبک و پذیرش موارد صحیح
- تغییر ندادن ناگهانی مسیر کسب و کار و ناامید نشدن
- ارائه آپدیت دوره‌ای از وضعیت استارتاپ به سرمایه‌گذار و دریافت فیدبک مجدد
در بسیاری از موارد، با گذشت زمان، ورود استارتاپ به بازار و ایجاد درآمد، استارتاپ قادر به برطرف نمودن دلیل رد خود از طرف سرمایه‌گذار خواهد بود درنتیجه حفظ رابطه مناسب با سرمایه‌گذاران حتی پس از رد طرح مهم است.
